POR: LAÍS GONÇALVES GARCIA, advogada inscrita na OAB/SP sob nº 426.709, com atuação na área de Contratos, Consultivo Empresarial e Recuperação de Créditos junto ao escritório Maryssael de Campos Advogados desde 2020, especialista em Direito Processual Civil e Direito Contratual.
O alinhamento entre os setores comercial e financeiro de uma empresa é de suma importância para a saúde empresarial; contudo, nem sempre é simples manter esse equilíbrio no dia-a-dia do mundo corporativo, pois é comum que esses setores sejam vistos como se interesses opostos tivessem.
De fato. O primeiro, tentando conseguir novos clientes e aumentar as vendas para a empresa, enquanto o segundo costuma ser encarado como o setor que, muitas vezes, “atrapalha” essas negociações barrando eventuais condições de pagamentos ajustadas e sugeridas pelo comercial, visando exclusivamente o aumento da receita liquida do negócio a ser concretizado.
Tal visão não poderia estar mais longe da realidade ! O sucesso dos negócios está intimamente ligado à integração dos setores comercial e financeiro. É muito importante que a empresa conte com um setor financeiro que realize uma profunda análise dos clientes e potenciais clientes, observando seu histórico de pagamentos e créditos, bem como um setor comercial que entenda que as análises de crédito e o planejamento pelo financeiro são de extrema importância para a manutenção da saúde financeira da empresa.
Ter uma sólida gestão financeira traz benefícios para a empresa como um todo e inclui o controle financeiro de caixa, das contas a pagar e a receber, planejamento financeiro estratégico, contabilidade, planejamento tributário e investimentos. Uma gestão financeira bem-feita permite que os gestores tomem decisões estratégicas fundamentadas e contribui para o crescimento saudável e sustentável dos negócios e, até mesmo, para a função social das empresas.
No presente artigo, focaremos nossa atenção, em especial, ao controle das contas a receber e na importância de que a empresa mantenha mecanismos eficientes de análise de crédito e de acompanhamento da inadimplência dos seus clientes, minimizando esse passivo de forma a manter um equilíbrio financeiro positivo.
As contas a receber são aquelas que já constam na previsão da empresa para entrar no caixa e se referem, por exemplo, a créditos advindos de vendas a prazo, parcelamentos ou mesmo juros de investimentos. O gerenciamento eficiente de quando esses créditos entrarão no caixa da empresa permite o planejamento do fluxo de caixa, dos investimentos e o estabelecimento das metas futuras da empresa.
Tal gerenciamento permite, ainda, a apuração do índice médio de inadimplência do negócio, o qual também deve ser considerado no planejamento financeiro empresarial, já que, infelizmente, nenhum modelo de negócio está completamente livre de uma certa margem de inadimplemento. Por essa razão, a análise financeira e de crédito dos clientes e potenciais clientes do negócio efetuada pelo setor financeiro é tão importante, pois contribui para minimizar esse índice.
Contudo, não sendo possível eliminar completamente a inadimplência dos clientes, surge a necessidade de se implementar um bom projeto de cobrança de créditos inadimplidos e, para isso, o ideal é poder contar com profissionais especializados para atuar nessa área e que entrem em contato com os clientes exclusivamente para esse fim, evitando, assim, eventuais embaraços ou conflitos entre os clientes e a equipe de vendas da empresa.
A cobrança eficiente de créditos evita, ainda, o comprometimento do fluxo de caixa, o enviesamento da projeção de faturamento e dos lucros obtidos e as dificuldades para a aprovação de crédito para o negócio, pois, com o faturamento e os lucros comprometidos, a empresa dificilmente conseguirá as aprovações de crédito de que necessita para realizar investimentos ou compras de alto valor.
Tendo em mente a importância da cobrança para a recuperação dos créditos da empresa e a consequente manutenção da saúde financeira dos negócios, há várias estratégias e abordagens que podem ser implementadas para o recebimento, partindo da cobrança preventiva, passando pela cobrança administrativa (ou extrajudicial) e, como último recurso, a ser utilizado quando as outras alternativas menos gravosas não surtirem os efeitos esperados, a cobrança judicial.
A cobrança preventiva, como o próprio nome já diz, ocorre antes do vencimento da obrigação de pagamento e é realizada através do envio de “lembretes” ao cliente, através dos quais ele é informado que o vencimento da obrigação está próximo, o seu valor e possíveis formas de pagamento. O objetivo principal, nesse caso, é auxiliar os clientes a organizarem suas obrigações, evitando o inadimplemento por motivos de esquecimento ou falta de organização e planejamento, por exemplo.
Todavia, conforme mencionado anteriormente, é impossível manter um negócio completamente isento de um índice médio de inadimplemento e, para esses casos, após o vencimento da obrigação, a dívida poderá ser cobrada de forma administrativa ou judicial. O ideal é que, primeiramente, seja adotada a via administrativa, visto que menos gravosa para ambas as partes, credor e devedor.
Isso ocorre, pois a via judicial, além de ser mais lenta, implica em gastos maiores para a empresa, a qual terá de arcar com custas judiciais e honorários advocatícios, além de gerar um grande desgaste na relação comercial entre os envolvidos, muitas vezes levando anos para o recebimento do crédito.
Desta forma, a cobrança administrativa de créditos se mostra extremamente vantajosa, na medida em que permite o recebimento mais rápido dos débitos, com menores custos e gerando um menor desgaste entre as partes envolvidas, contribuindo, assim, para a manutenção da relação comercial entre empresa e cliente.
Esse tipo de cobrança pode envolver diversos canais de comunicação com os clientes, tais como envio de SMS, e-mail, aplicativos de mensagens, ligações telefônicas, envios de correspondências etc., visando sempre o contato com os clientes a fim de possibilitar a negociação dos débitos com o objetivo de formalizar acordos extrajudiciais para sua quitação.
A eficiência da cobrança administrativa está intimamente relacionada ao conhecimento do tipo de negócio envolvido, ao controle eficiente das contas a receber, ao conhecimento do tipo de cliente que será cobrado, bem como à análise do tempo de atraso da obrigação vencida.
Todos esses fatores podem e devem ser levados em consideração de forma particularizada para a cobrança administrativa, já que a abordagem a ser adotada com um cliente que sempre cumpre pontualmente suas obrigações e cujo débito está em atraso há pouco tempo, não será a mesma direcionada àqueles devedores contumazes ou que possuem débitos mais antigos.
A criação de fluxos de cobrança personalizados para cada tipo de negócio, os quais podem ser criados em conjunto com a empresa é, também, mais um fator que contribui para o recebimento eficiente dos créditos através das cobranças administrativas e o ideal é que esses fluxos de cobrança sejam continuamente aperfeiçoados de acordo com os resultados obtidos ou com alterações das diretrizes da empresa.
Ademais, a realização das cobranças administrativas deve considerar, ainda, a melhor forma de abordagem para cada tipo de cliente, o canal de comunicação mais adequado para cada tipo de contato, a utilização de técnicas de negociação, o momento e a melhor forma de iniciar uma cobrança mais incisiva, a possibilidade de concessão de vantagens tais como descontos, redução de encargos e parcelamentos etc., tudo isso de maneira a aumentar as chances de recebimento dos créditos da empresa de forma amigável.
Em conclusão, o sucesso de um negócio está intimamente relacionado à uma gestão financeira eficiente, a qual poderá obter resultados ainda mais satisfatórios com a implementação de fluxos personalizados de cobrança administrativa para a recuperação dos créditos inadimplidos.
Temos exemplos concretos extraídos da prática profissional no sentido de que, as cobranças administrativas, quando efetuadas de maneira correta, eficiente, pautada na ética, na boa-fé, de acordo com o Código de Defesa do Consumidor, a depender do tipo de negócio e cliente, e realizadas por profissionais especializados e qualificados para tanto, contribuem para a manutenção da relação comercial entre a empresa e seus clientes e, ainda, diminuem o índice de judicialização das demandas, o que, em última análise, representa a diminuição do inadimplemento, aumento dos lucros e a redução de gastos com custas judiciais e honorários advocatícios.